¿Se puede predecir la demanda?

La respuesta rápida a esta pregunta es sí. ¿Dónde está el truco en la predicción de la demanda? Esta es una de las posibilidades que trae consigo la llamada Industria 4.0. Para
hacerlo con fiabilidad estas compañías necesitan datos de calidad, y contar con el apoyo de profesionales con conocimiento técnico en matemáticas, estadística e informática; además de
una comprensión profunda del funcionamiento del mercado que se esté intentando estimar.

Siempre me ha gustado creer que el carácter del ser humano es impredecible, pero tras un par de años trabajando con profesionales de la ciencia de datos y viendo los resultados obtenidos,
me he visto obligado a replantearme ¿Cómo podemos las personas ser tan predecibles?

Somos un sistema dentro de muchos sistemas

Aunque el hombre de hoy dispone de infinitas opciones, nuestro rango de acción a la hora de la verdad es mucho más limitado de lo que consideramos. Nuestra conducta está acotada por factores físicos, psicológicos, culturales, legales, económicos y otros, que limitan enormemente nuestras posibilidades.

Además, estamos adscritos a sistemas sociales, como estados, empresas, clubes o asociaciones, que nos exigen una serie de compromisos o acciones que tenemos que acometer en un futuro. En resumen, elementos que, en conjunto, nos hacen más predecibles. ¿Quieres saber qué es lo que hará alguien en las próximas semanas? En muchas ocasiones simplemente tienes que coger su agenda, analizar sus llamadas de teléfono, saber cómo se comportó en años anteriores, a qué celebraciones asiste o si tiene hijos, y tendrás una predicción bastante exacta de lo que hará esa persona.

Por supuesto, siempre existen eventos impredecibles que pueden alterar nuestro curso de acción, además de pequeños cambios caprichosos en nuestra conducta, que nunca podrán ser
previstos en base al estudio de datos previo. Pero, aun con todo, ¿quién no puede predecir con cierta fiabilidad cómo se comportará un amigo suyo ante un hecho imprevisto?

La cuestión es, que cuando trabajamos sobre grandes conjuntos de datos, como cuando estamos haciendo una predicción de demanda para un determinado producto o mercado, la incertidumbre provocada por este tipo de comportamientos queda mucho más diluida y se hace más manejable, obteniendo así unos márgenes de error más que asumibles. El 100% de fiabilidad en las predicciones es imposible de lograr de forma constante, pero sí que podemos contar con predicciones muy acertadas que nos hagan la vida más fácil.

¿Y qué pasa con las empresas industriales?

Las empresas, por definición, tienen que ser predecibles; voy a tratar en concreto a aquellas que operan en el sector de la industria. Hoy en día, oímos hablar mucho de Industria 4.0 ¿Por qué está siendo tan notorio? Este sector cuenta con una visión, una misión, planes estratégicos, recursos y capacidades limitadas; y por ello necesita generar confianza entre inversores, clientes y reguladores. ¿Cómo fiarse de una empresa impredecible?

Al final, las empresas son conjuntos de personas trabajando en la consecución de objetivos comunes, para lograrlos, es necesario un marco de trabajo estable y una coordinación. En el caso de compañías que se adentran en la llamada Industria 4.0 la coordinación exige planificación y todo el que planifica está haciendo una auto-predicción, esto hace que por norma general sea mucho más fácil el predecir la demanda en mercados B2B que B2C.

Por otro lado, la toma de decisiones dentro de una empresa industrial está marcada por un fuerte componente racional, hay mucho menos margen para los caprichos y, las decisiones que se toman en todos los niveles tienen que ajustarse a la consecución de los objetivos de la compañía. En unos mercados tan competitivos como los actuales, la exuberancia irracional se paga realmente cara, y apenas hay margen para decisiones arbitrarias. Nuestros competidores siempre están al acecho de nuestro error.

En conclusión, ¿se puede predecir la demanda? Sí, aunque siempre será mucho más fácil predecir la de una empresa que la de un individuo. Eso sí, siempre necesitaremos tener datos de calidad y conocimiento para el análisis, si no la cosa es realmente complicada.

Autor: Jorge Losilla

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