La venta Interna de proyectos IT (I) Como promocionar un proyecto TIC en tu empresa

El Departamento de Informática o TI es casi siempre el iniciador de cualquier proyecto tecnológico. Aunque en ocasiones son otros departamentos los que reclaman una funcionalidad concreta o solicitan la adquisición de alguna nueva aplicación/ módulo que les permita automatizar parte de su trabajo. El Departamento TI tiene que hacer un importante esfuerzo de comunicación a nivel interno para conseguir sacar adelante cualquier proyecto nuevo. Esto es algo hasta cierto punto lógico si tenemos en cuenta que cada sección de la empresa tiene su nivel de autonomía y defiende unos intereses propios muchas veces contrapuestos a los de nuestro departamento e incluso a los generales de la empresa.

La comodidad enemiga del cambio

Aunque hoy en día asistimos a una consagración de todo lo relacionado con la innovación en el ámbito de la empresa, muchas veces esto no deja de ser un discurso de moda repetido por muchos y practicado por pocos. La realidad es que cada vez que se plantea un nuevo cambio, lo habitual es encontrar bastante resistencia. Casi todos estamos centrados en nuestros pequeños problemas del día a día y no queremos añadir una nueva fuente de incertidumbres. Mucho menos cuando las cosas funcionan relativamente bien o no funcionan mal del todo.

A veces la resistencia comienza dentro del propio departamento, si el personal del equipo o el mismo director están acostumbrados a trabajar con un tipo determinado de tecnología o fabricante    (Oracle,  Microsoft, Linux, IBM, etc..),  suelen ser muy reticente a considerar un cambio tecnológico que significaría tener que volver a formarse, desaprovechando gran parte de todo lo que han aprendido,  y ponerse a un nivel cercano al de un novato. En los Departamentos de IT, muchas veces el conocimiento en profundidad de la tecnología utilizada por la empresa es una garantía de estabilidad laboral, si se produce un cambio en la estrategia tecnológica de la empresa, esa estabilidad puede verse comprometida.

El refranero español, fuente inagotable de sabiduría, nos dice: «Más vale malo conocido que bueno por conocer», lo mejor suele ser siempre aquello que sabemos utilizar y esto es también cierto para los usuarios. La persona que lleva 10 años trabajando con un ERP sobre AS400  que conoce a la perfección, verá con mucha reticencia las nuevas aplicaciones con sus “pantallas de colores”, que aunque sean mucho más bonitas, ralentizarán su trabajo durante un buen tiempo. Muchas veces, todas esas reticencias son perfectamente legítimas.

Pero por muy legítimas que sean las quejas que nos plantee un usuario en cuestión, los intereses particulares no pueden ponerse encima del interés general de la empresa. Algunas empresas con las que he hablado, tienen en mente un cambio de ERP, que han ido retrasando debido a la edad avanzada de gran parte de su plantilla, que lleva muchos trabajando de la misma manera. Hacer un cambio en esas circunstancias puede ser muy aventurado. Este es un claro ejemplo en el que los intereses particulares de un grupo individuos, desplaza los intereses corporativos. Muchas veces cuando se produce el cambio generacional en esa empresa, la perdida de competitividad que se ha sufrido es tan grande que difícilmente puede ser recuperada.

Y eso no es todo, cuando la gente va hasta  arriba de trabajo, cualquier añadido que surja va a ser siempre un «marrón». ¿Qué supone participar en un nuevo proyecto? Formarse en la nueva herramienta, realizar las pruebas del nuevo sistema y encima seguir atendiendo el torrente de asuntos diarios que nos desbordan. Pensándolo bien: ¿Quién necesita más problemas?

La comodidad enemiga de la supervivencia

El problema es que las  empresas que no evolucionan suelen desparecer. ¿Cuántas empresas en las que la gente vivía muy cómodamente han desparecido? Al igual que el sedentarismo es perjudicial para nuestra salud, una excesiva comodidad por parte  de los empleados es letal para la empresa a la larga y por consiguiente también para los propios empleados. Además de muy poco motivadora y gratificante.

Por  tanto a la hora de plantear un nuevo proyecto tenemos que ser como un general que intenta tomar una ciudad asediada, sabiendo que es posible que nos echen de todo encima: piedras, aceite hirviendo…. Y como en cualquier venta, tenemos que centrarnos en comunicar los beneficios, ya que los inconvenientes saldrán solos y muchas veces más de los que realmente el proyecto tiene.

Puedes ser que haya gente se resista por puro interés propio, alegando motivos de lo más peregrinos y haciendo una campaña intensiva  en contra del nuevo proyecto. En ese caso debemos de ser capaces de sacar a la luz los verdaderos motivos que cada uno tiene para oponerse al nuevo proyecto.

Venciendo la resistencias

Aunque contemos con el beneplácito de la Dirección General, para sacar adelante un nuevo proyecto TIC, siempre es interesante detectar posibles fuentes de resistencia e implementar estrategias para que esos focos de resistencia no obstaculicen el proyecto, o incluso si es posible hacerlos partícipes del mismo. Esto es lo que denominamos como gestión del cambio.

En posteriores artículos daremos algunas claves para poder gestionar de manera más efectiva esa resistencia al cambio:

Ver la segunda parte de este artículo

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Golive

Un profesional de marketing y las nuevas tecnologías, tratando de sobrevivir en un mercado siempre cambiante. Apasionado del software y de la tecnología y aficiionado al arte digital. Estoy convencido de que hay mucho margen de mejora para lograr aplicaciones más amigables para la empresa. Jorge Losilla

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