El reto de exportar servicios, la experiencia de Golive

Las  empresas de servicios como la consultoría siempre han tenido más difícil el acceso a los mercados exteriores, la prestación de un servicio en la mayoría de los casos está siempre muy ligada a una ubicación física. Esto hace que tengan que abrir delegaciones o garantizarse una presencia física en las nuevas zonas, lo que supone un importante desembolso con un riesgo asociado de pérdidas bastante importante. Las empresas productoras, muchas veces pueden esquivar estos costes de expansión mediante distribuidores, con conocimiento del mercado local que pueden colocar nuestros productos a coste razonable y con un riesgo relativamente bajo.

La  consultoría de servicios tecnológicos es un negocio basado en el conocimiento. La explotación de este activo, está íntimamente ligada a las personas que los poseen, y en buena medida a la ubicación de estos. Aunque la aplicación de nuevas tecnologías como las conferencias vía web o los escritorios remotos permite salvar estas distancias, existen numerosas ocasiones en las que se requiere de la presencia física de un consultor. Especialmente al inicio de una relación comercial con un cliente, cuando todavía no se conoce la forma de trabajar de la consultora o existen las razonables dudas que siempre despierta un nuevo proveedor.  Por ello el reto de expandirse para una empresa de servicios lleva siempre asociado un fuerte riesgo financiero, derivado de la necesidad de tener una presencia física en el cliente.

Lo primero que se necesita es una oportunidad

Hay que tener mucho valor para abrir una delegación o realizar una campaña de marketing en un país extranjero sin haber tenido ningún contacto previo con ningún cliente. En nuestro caso tuvimos la suerte de contactar a través de nuestro partner Oracle, con una empresa de Oriente Medio que estaba inmersa en un proyecto de implantación de su ERP y necesitaba formadores.  A pesar de ser una gran oportunidad, el proyecto no estaba exento de complejidad.

Las formaciones tenían que tener lugar en ubicaciones tan lejanas como Emiratos Árabes Unidos o Yemen. Involucraban a personas de nacionalidades dispares: egipcios, árabes, indios, etc… A pesar de que tanto los clientes como nuestro equipo contábamos con un buen nivel de inglés, siempre es más difícil interactuar cuando nadie habla en su lengua materna.   Esto es sólo una pequeña muestra de los retos adicionales que planteaba este proyecto y que en cualquier caso no fueron suficientes para causarnos desaliento.

Tras es el esfuerzo viene la recompensa

Cómo comentábamos antes, las cosas son mucho más fáciles cuando ya existe una relación de confianza con tu cliente. Y en este caso el cliente quedo satisfecho, lo que nos ha permitido firmar con el varios contratos de soporte.  A partir de aquí las cosas pueden ser mucho más fáciles para nuestra empresa en ese zona geográfica,  con al menos una referencia, conocimiento del mercado y una primera toma de contacto hecha.