Los comerciales son y serán gente de acción y movimiento. Siempre se ha dicho que tener un comercial en la oficina es perder dinero. La gente de acción ha de estar en el campo de batalla. Tal vez por esto, los papeles, informes y el trabajo administrativo en general nunca han sido la predilección gremio comercial.
Y tienen razón, las redes comerciales han de ser rápidas y flexibles, siempre pegadas al terreno, con la máxima capacidad de cobertura para no dejar escapar ni una sola oportunidad. Por eso las apps para tablets y smartphones suponen una gran oportunidad para todas las empresas que quieran mejorar la eficiencia y capacidad de respuesta de su red comercial al dotar a sus comerciales de la movilidad que necesitan.
Pero para poder cumplir esa misión con solvencia, una solución de movilidad ha de cumplir al menos una serie de requisitos mínimos. A continuación hacemos un repaso a las principales funciones que ha de cubrir un sistemas de soporte a la actividad comercial:
- Acceso todo tipo de información acerca del cliente: El comercial vive por y para el cliente y necesita información, puntual precisa para poder realizar su trabajo. Direcciones, contactos e históricos de pedidos, pero no solamente eso, también datos sobre sus respuestas a las campañas de marketing, navegación en la página o historiales de reclamaciones y comunicaciones con los centros de servicio al cliente.
Ofrecer toda esta información de una manera integrada y conectada es todo un reto para los desarrolladores de aplicaciones, ya que generalmente se halla dispersa en muchos módulos del ERP e incluso otros sistemas. Para que sea útil para el comercial tiene que estar perfectamente integrada y permitir la navegación de un aspecto a otro de la información del cliente de la manera más rápida y sencilla posible, sólo así podrá dar respuesta a las necesidades y planteamientos de cada cliente.
- Acceso al catálogo de productos y soluciones de la empresa, así como disponibilidades y tiempos de entrega: No basta con saber todo lo necesario sobre el cliente, también el comercial ha de disponer de toda la información necesaria sobre los productos de la empresa.
Idealmente esa información no se ha de limitar a nombres, códigos de producto, precio, número de unidades disponibles y plazo de entrega. Ha de ser lo más completa posible con reseñas, fotografías, enlaces a manuales, valoraciones, etc.. Todo lo que podamos imaginar, ya que cuando vamos a un cliente nunca sabemos al 100% que es lo que nos va a pedir. Por lo tanto, si el vendedor tiene en la palma de su mano toda la información disponible, aumenta sus posibilidades de convertir la visita en una buena venta. No debemos olvidar que un comercial es en primer lugar un proveedor de información.
- Posibilidad de configurar presupuestos, cotizaciones y cursar pedido: Conseguir pedidos es cada día más difícil, por eso es necesario que cuando un comercial consigue un compromiso de compra por parte del cliente, este pueda ser formalizado cuanto antes, eso es capacidad de respuesta. La importancia de este hecho es tan obvia que apenas merece la pena ser explicado. Solamente señalaré que detalles de este tipo son los que a la larga forja una buena imagen de nuestra empresa frente al cliente y nos ayuda a conseguir su fidelización.
- Capacidades de geolocalización: Un buen comercial suele saber la ubicación de sus clientes, aunque cuando se manejan muchos esto puede ser realmente difícil. Además muchas visitas suelen ser de prospección y de visita a nuevos clientes, por lo tanto los sistemas de CRM han de tener una buena integración o incluso incorporar un software GPS que nos guíe hasta la ubicación del cliente con sólo hacer un click en nuestra app.
- Automatización de tareas administrativas: Es lógico que la empresa quiere ejercer un cierto control y supervisión sobre el trabajo de la red comercial, en aras de una mejora continua. Pero este control ha de traducirse en la menor carga de tareas administrativas para el comercial posible.
Existen muchas formas en las que los dispositivos móviles pueden ayudar a aligerar esta carga. Por ejemplo un dispositivo con posibilidades de geolocalización puede rellenar una parte importante de los datos sobre la visita o la acción comercial realizada. Mediante software de captura de voz, el proceso de reporting de la actividad comercial puede hacerse mucho más rápido y sencillo. Por último mediante la captura de imágenes y software de gestión de gastos, la gestión gastos puede ser automatizada en gran medida.
- Herramientas de productividad personal: Este apartado es muy variable y depende mucho de la actividad de cada empresa. Por ejemplo los comerciales de muebles a medida pueden incorporar una aplicación para tomar medidas precisas, etc. Este tipo de herramientas puede ser algo más costoso, pero a su vez también pueden convertirse en elementos diferenciadores.
Existen muchas más posibilidades que variarán dependiendo de las necesidades pero sin duda los puntos anteriores son una buena base a la hora de plantearse qué elementos ha de tener una solución de movilidad para la fuerza comercial.