La venta interna de proyectos TIC (II)

La venta interna de proyectos TIC IT TI

Identificando nuestro público objetivo

Si queremos sacar adelante un proyecto, lo primero que tenemos que identificar es nuestro público objetivo, las empresas están compuestas por distintos grupos de interés y tenemos que ser capaces de identifcar cuales serán de vitales para nuestro proyecto. Cada empresa es una pequeña cultura, un submundo, con sus propios grupos y reglas. Cada grupo tendrá uno o varios puntos de vista con respecto al proyecto. Si queremos  sacar adelante un nuevo proyecto necesitamos recabar el máximo número de apoyos, evitando a la vez hacer esfuerzos inútiles  o contraproducentes. Es conveniente que seamos capaces de segmentar los distintos grupos dentro de la empresa en base a su postura frente al proyecto y posición en la empresa y saber cuales son sus verdaderas motivaciones para oponerse al proyecto, a fin de plantear para cada uno la estrategia más adecuada..

Un primera criterio a la hora de segmentar puede ser el grado de implicación que van a tener con el nuevo sistema. En este punto, podemos determinar dos grupos principales: los usuarios y los no usuarios. Partiendo de  un esquema organizativo de tipo pirámide podemos  decir que el grado de interacción con el sistema es más bajo entre los empelados que están en los extremos de la pirámide (alta dirección y operarios) y más intenso en la mitad de la pirámide (mandos intermedios, empleados cualificados), esto claro está cuando nos referimos a la implantación de un ERP.

Otros sistemas tienen un esquema de influencia bien diferenciado, que hemos de ser capaces de identificar. Para todo esto hay excepciones, los sistemas de inteligencia de negocios suelen estar más enfocados a la alta dirección y en las empresas de paquetería, todos los repartidores suelen ir con PDA directamente conectada al sistema.  Sea como fuere, el caso es que los mayores puntos de resistencia suelen darse en los usuarios actuales del sistema antiguo, especialmente los más habituados, a menos claro está de que estén sufriendo importantes carencias con el sistema actual. Otra punto fuerte de resistencia lo podemos encontrar en los que se convertirán en nuevos usuarios del sistema y que actualmente no utilizan ninguno. Muchas veces estos identifican el nuevo sistema como un estorbo añadido, que les hará perder tiempo introduciendo datos y que les distraerá de sus actividades principales.

Muchas veces los usuarios del actual sistema están sufriendo importantes carencias pero estas son ignoradas totalmente, bien porque no tienen referencias de otros sistemas que funcionen mejor y tengan una funcionalidad más avanzada o bien porque están tan habituados al sistema que cualquier cambio que se produzca va a ser una incomodidad para ellos. En ambos casos es importante tener identificados estos puntos de resistencia.

Otro enfoque de segmentación es el clásico de Departamentos.  Dado que cada departamento ejerce un rol distinto dentro de la empresa, tiene unos intereses específicos que no siempre están alineados con los del resto de departamentos.

¿Que preguntas debemos plantearnos?

Llegado este punto deberíamos de haber sido capaces de dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Qué grupos o partes existen dentro de la empresa qué puedan influir sobre aprobación del proyecto?  Hay que tener en cuenta tanto los grupos formales como los informales (Departamento de Compras vs Los que comen en la empresa) Una persona puede ser miembro de distintos grupos y puede ejercer un papel clave a la hora de comunicar información sobre los cambios que supondrá el nuevo proyecto. Hay que tener en cuenta que el público siempre es más receptivo a recibir información de prescriptores de su confianza. Un mismo mensaje emitido por dos personas distintas puede tener un impacto totalmente diferente dependiendo de la confianza que genere cada emisor.

-¿Qué grado de influencia tienen?  Lógicamente tendremos que centrar nuestros esfuerzos sobre aquellos que en principio  pueden darnos más problemas a la hora de  sacar adelante el proyecto por su capacidad de influir ante otros. Pero tenemos que ser capaces de utilizar la influencia de una manera positiva y saber utilizar la autoridad de gente proclive al proyecto a la hora de promocionarlo dentro de laempresa.

-¿Qué motivos tienen para oponerse? ¿Qué hay de cierto en ellos? ¿Hay beneficios del proyecto que desconocen y qué podría hacerles cambiar de opinión? Las respuestas a estas preguntas son claves a la hora de componer una estrategia efectiva. En base a estas objeciones debemos de ser capaz de componer un esquemas de argumentos adaptados a las personas, momentos y situaciones que nos permitan tener un control efectivo sobre el estado de opinión acerca del proyecto en los distintos grupos de la empresa.

-¿Cuál es la estructura de esos grupos? ¿Tienen algún líder, formal o informal? En los años 20 el que quería trabajar con la Mafia le bastaba con convencer a Al Capone. En los grupos con estructura más formal en los que existe un mando jerárquico esto suele ser así. En los informales aunque en principio no hay el mismo grado de sometimiento a la autoridad, siempre hay miembros más destacados que suelen ser los “líderes de opinión”, gente experta sobre un determinado tema (al menos así lo cree el resto del grupo), que además inspira confianza en el grupo.

En conclusión, como casí siempre que intentamos hacer algo grande, debemos de ser capaces de descomponer ese “gran objetivo” en objetivos más pequeños y agrupados, que nos permitan elaborar una estrategia más detallada de los pasos seguir.

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Jorge Losilla

Un profesional de marketing y las nuevas tecnologías, tratando de sobrevivir en un mercado siempre cambiante. Apasionado del software y de la tecnología y aficiionado al arte digital. Estoy convencido de que hay mucho margen de mejora para lograr aplicaciones más amigables para la empresa. Jorge Losilla

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