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Visualización de la eficacia de las acciones de marketing (II): mapas combinados

 

¿Cómo debería de ser el mapa de guerra de una empresa? En las guerras antiguas se utilizaban figuras parecidas a las de ajedrez para representar la disposición sobre el terreno de los distintos ejércitos y unidades. Éstas podían variar en tamaño y forma para indicar el número de efectivos y los distintos tipos de unidades: arqueros, caballería, infantería, etc… Esto daba muy buenos resultados a la hora de visualizar una correlación de fuerzas en una confrontación. A pesar de no ofrecer representaciones exactas, ya que, a la hora de visualizar información, el detalle en exceso es nocivo al distraernos fácilmente de las cuestiones esenciales.

No cabe duda de las ventajas que tiene utilizar un mapa para describir una situación de batalla frente a un informe hablado o escrito. Por un lado, con un simple vistazo nuestra mente puede tener una comprensión clara e instantánea de la situación. En cambio, un informe hablado o escrito de batalla, requiere de una atención continua y prolongada durante la exposición, la cual ha de ser completa, ya que es mucho peor una descripción a medias que una ausencia de la misma. Cuanto más nos apoyamos en el lenguaje, especialmente en los textos, más se ralentiza nuestra capacidad de comprensión.

La guerra comercial es más difícil de representar. Para empezar, los ejércitos tradicionales luchan por el dominio y control de los espacios físicos. Por otro los mercados casi siempre están ligados a territorios, pero a veces el aspecto geográfico es irrelevante.  Muchas veces la guerra se libra en otros espacios más abstractos como el digital o el mental. Esto no quieren decir que estos “otros espacios” no puedan ser cartografiados. Simplemente tenemos que ser mucho más imaginativos. No obstante, siempre que sea posible es mejor ceñirse a elementos visuales conocidos ya que requieren de menos explicación.

 

El poder de las restricciones

El principal problema a la hora de utilizar mapas para representar información es la saturación. Es muy fácil llenar un mapa con elementos visuales hasta convertirlo en algo prácticamente indescifrable. En este caso queremos representar la relación entre dos elementos clave acciones y ventas agrupables temporalmente por días, semanas, meses y años. En la mayor parte de los casos cuando se utilizan mapas se suelen tirar de iconos o puntos para representar la cantidad de un determinado atributo en una localización concreta.  Este tipo de elementos es ideal para la representación de datos tales como las cifras de ventas e una determinada ciudad, región o puesto de venta.

A la hora de mostrar la intensidad de las acciones realizadas la utilización de mapas de calor es el mejor de los métodos posibles y prácticamente el único que permite una combinación con la representación icónica antes mencionada.

¿Qué tipo de análisis podemos ejecutar a partir de esta representación visual? Lo lógico es que las zonas con una mayor intensidad de acciones, deberían de corresponderse con las mayores ventas.  Básicamente podremos identificar dos anomalías básicas zonas con una alta intensidad de acciones y bajo nivel de ventas y zonas con un alto nivel de ventas y baja intensidad en acciones. En el primer caso tendríamos que ver porque no están funcionando nuestras acciones de marketing y en el segundo tendríamos que detectar porque las ventas se están comportando bien a pesar de la baja intensidad de las acciones, ya que probablemente podamos identificar algún factor clave que podamos convertir en una ventaja competitiva.

Big Data: el futuro del marketing

 

El final de una era

Durante décadas la medida de la eficacia de las acciones de marketing y el testeo de ideas se ha basado en técnicas de muestreo. la recogida de datos de audiencia, pruebas de mercado, focus groups y sondeos demoscópicos, todas estas técnicas se basan en la extrapolación de los resultados obtenidos sobre pequeñas muestras que se creen representativas de una población mayor.

Como me explico un profesor, tomar una muestra es como probar una cucharada del guiso que estamos preparando. Si lo que probamos está bueno, entonces podremos asumir que el resto del cocido está bueno. Esto, a veces, es mucho suponer. La parte de arriba puede estar buena mientras que la de abajo puede estar agarrada. Inconveniente que por otro lado es perfectamente conocido por los cocineros del negocio. Los más expertos son capaces  incluso de meter la cuchara en la parte que más gustará al cliente.

Hasta que no llegaban las ventas, nunca se contaba con una medida real de efectividad.  La aparición del mundo online ha cambiado este paradigma. Ahora podemos medir de forma directa y en tiempo real la respuesta a nuestras acciones. Para muchas empresas totalmente inmersas en la economía digital esta es su única forma de trabajar.

El resto nos encontramos en una especie de limbo. En el que por un lado disponemos de los datos aportados por los sistemas de gestión transaccionales como los  ERP y CRM , combinados con el nuevo torrente de información online y las técnicas tradicionales de medición de acciones de marketing basadas en muestreos.

Todo esto se traduce en una gran cantidad de datos tanto estructurados como no estructurados que necesitan ser puestos en conjunto para obtener una visión clara del negocio  y el entorno. Por si fuera poco, existe además hoy la posibilidad de incorporar numerosas fuentes de datos tanto externas como internas que no se rigen por los parámetros económico-financieros tradicionales y no están expresadas en unidades monetarias o cantidades de producto o kilos de materias primas. Estos datos reflejan hechos y realidades que pueden ser determinantes para nuestra empresa y que complementan la visión aportada por las fuentes clásicas.

 El Big Data un nuevo enfoque

La pregunta más obvia ante este nuevo panorama es: ¿Cómo podemos sacar partido a todo este torrente de información? A día de hoy la mejor respuesta posible es incorporar los enfoques de Big Data.

Estos se apoyan en dos pilares, uno tecnológico que crear una  infraestructura capaz de recoger, ordenar y procesar ese torrente de nueva información, y la otra la analítica que incorporando técnicas de análisis avanzado nos permite abordar toda esa complejidad.

Lo parte más interesante para los profesionales del marketing es la metodología utilizada para el análisis. Los sistemas de reporting tradicionales se han basado en la búsqueda de un dato en concreto o en el contraste de hipótesis preestablecidas, dando respuesta a preguntas como: ¿Cuál es la rentabilidad de este producto? ¿Ha sido efectiva esta campaña de comunicación? ¿Afecta la variable X a las ventas de mi producto?

Los verdaderos sistemas de analítica avanzada no parten de preguntas previas tan acotadas, sino que se dedican a construir modelos matemáticos con un número creciente de variables de actuación  para encontrar correlaciones que pongan de manifiesto hechos hasta ahora desconocidos. Esto nos permite comprender aspectos y cuestiones que nunca habríamos sido capaces ni siquiera de plantear. Detrás de este enfoque se esconde el secreto que ha permitido a algunos gigantes de internet llegar hasta donde están.

Con el desarrollo de la tecnología, know how y la reducción de costes, este enfoque se ha vuelto no solamente atractivo sino también asequible para un número cada vez mayor de empresas. El auge de las plataformas cloud ha reducido el coste de acceso a este tipo de soluciones, permitiendo crear pequeños prototipos fácilmente escalables que reducen las barreras de entrada y los tiempos de despliegue. En resumen, el futuro del marketing está  en el Big Data pasando de técnicas de muestreo a técnicas de rastreo sobre datos reales y efectivos.

One to One BI: Un nuevo paradigma de inteligencia de negocios

Durante años hubo un paradigma que gozó de enorme aceptación dentro del mundo del marketing, el del one to one marketing. En un momento en el que se creía que la cultura de masas empeazaba a mostrar sintomas de agotamiento y el retorno de la publiciad tradicional era cada vez menor se planteó un modelo que  llevara la segmentación de los mercados hasta el nivel más básico: el del individuo. Se trataba de considerar a las personas como entes libres y no meras ovejas del rebaño.

El marketing directo fue tal vez la disciplina que mejor supo recoger esa orientación, de la cual se ha estado beneficiando en gran medida las técnicas más sofisticadas de marketing online y en general todo lo que pasa del puro spameo y la contratación de banners en base a coste por impresión.

Aunque este enfoque pudo parecer absolutamente novedoso en su momento en los mercados de consumo, hay que tener en cuenta que en algunos sectores como el B2B o los productos de lujo siempre se ha trabajado con muy pocos clientes. Una empresa de 100 empleados puede sobrevivir con 10.000 clientes o con uno solamente. Siempre y cuando sea capaz de pagar las facturas y llevarse algo bolsillo  a final de año.

Lógicamente conforme mayor sea el ratio empleados/clientes, mayor será el volumen de información y dedicación que corresponderá a cada cliente. Esto obliga a llevar una gestión más centrada en el detalle, menos dispersa en las abstracciones globales sobre segmentos. Lo que importa es el cliente como sujete de cargo, no las zonas territoriales ni las familias de productos.

Un cambio con implicaciones en los sistemas de información

Para poder afrontar estrategias de marketing basadas en este nuevo paradigma es necesario disponer de herramientas que nos permitan disponer de información extensiva sobre cada cliente, socio o proveedor. La naturaleza de las preguntas a las que tenemos que responder cuando tratamos de analizar a un individuo son muy diferentes a las que se nos plantean cuando intentamos detectar segmentos en grandes bolsas de individuos.

De entrada las posibilidades que nos ofrecen el procesamiento de los datos y aplicación de técnicas estadísticas es mucho menor. Hay que ir a un análisis detallado de los datos, la búsqueda de tendencias o subconjuntos pierde importancia, lo relevante es encontrar patrones que nos permitan conocer mejor al cliente en cuestión.

La capacidad de procesar y mover datos, se hace menos importante y lo realmente crucial es tener la habilidad de disponer la información de una manera visual y gráfica que nos permita captar sutilezas, patrones o nociones que se nos hayan podido escapar ante una lectura cruda de los datos.

Aunque tecnológicamente todo esto pueda lograrse con los medios disponibles, se echan en falta modelos conceptuales así como aplicaciones que los implementen y nos permitan llevar esto tipos de análisis a cabo.

¿Para cuándo contaremos con una paquete de One to One BI? En un entorno en el que la innovación se ha convertido en un nueva divisa imperial, parece raro que salvo la NSA y la CIA nadie haya intentado medrar en una campo de desarrollo tan prometedor.

Una visión en perspectiva de las redes sociales (II)

Del hombre masa al hombre Twitter hasta llegar a Justin Bieber

Las redes sociales ¿el imperio del mal?

Los medios de masas son como el cemento que mantiene unida a las sociedades postmodernas. Pero es tan fuerte nuestra tendencia a buscar las pequeñas comunidades, que por muy fuertes que sean las tendencias históricas y la presión social, al final siempre terminan aflorando nuestros instintos.

La cultura y la economía de las masas, unida al capitalismo, proporciona un bienestar económico mayor, más salubridad y una vida más longeva que los anteriores sistemas sociales conocidos. Todas estas “necesidades” pertenecen a los escalones más bajos de la pirámide de Maslow. No obstante este modelo, tiene otros inconvenientes que dificultan a la mayoría de los individuos alcanzar la plena satisfacción de los escalones más altos de la pirámide.  A saber, la estimación ajena, la autoestima y la autorrealización.

Somos residentes de nuestra ciudad, trabajadores de nuestra empresa, paisanos de nuestra región, ciudadanos de nuestro país, miembros de la comunidad europea. Aunque no pensemos mucho en ello, nuestra pertenencia a cada uno de esos grupos nos exige dar algo a cambio. Bien sea una parte del fruto de nuestro trabajo o parcelas de nuestra mente y tiempo además de una porción nada desdeñable de nuestra libertad y voluntad. Dichas cesiones y en especial esta última limitan bastante nuestras posibilidades y acortar nuestro radio de acción. Aunque en la mayoría de los casos no seamos o no queramos ser conscientes este es un hecho innegable.

Cada grupo tiene sus distintas reglas o códigos de conducta y pertenecer a siete grupos implica tener que observar siete códigos distintos de conducta a veces parcialmente incompatibles. Ser miembro de un grupo siempre nos permite obtener algo, pero a la vez, nos exige a nosotros dar algo también.

Como bien saben cualquier publicista la atención es el recurso económico más escaso. Los hombres sólo podemos  prestar atención a una cosa a la vez, las mujeres tal vez a más pero con un nivel de intensidad mucho más bajo. Teniendo “tantos compromisos sociales”  resulta cada vez más difícil centrarse en uno mismo e intentar emprender ese largo y difícil camino necesario para buscar nuestra autorrealización. Somos menos dueños de nuestro destino y por lo tanto tenemos menos opciones para poder convertir nuestra vida en lo que nosotros queremos que sea y lograr el pleno desarrollo de nuestras facultades. Algunos tal vez lo consigan, pero porcentualmente son un porcentaje mínimo.

 

¿Por qué la cultura de masas es el germen de la infelicidad?

Es mucho más difícil encontrar nuestro lugar en una colmena que una manada, es una pura cuestión aritmética. Cuesta más alcanzar la estima ajena entre una multitud que ante un pequeño pueblo. En ninguno de los dos casos es una tarea fácil. Para millones de personas Cristiano Ronaldo, Messi o Belén Esteban, ocupan parcelas de su mente mucho más importantes que cualquiera de sus vecinos, amigos o compañeros de trabajo. Nuestra mente está totalmente imbuida por cuestiones que totalmente ajenas a nuestra experiencia sensorial directa, como el último encuentro de nuestro equipo de fútbol, la boda de los príncipes de Inglaterra, la coyuntura económica o el modelo educativo. Preferimos preocuparnos de esas cuestiones que hacer deporte, cuidar nuestra relación de pareja, pensar en cómo mejorar nuestra economía o sentarnos a hacer los deberes con nuestros hijos.

Pongamos un sencillo ejemplo: Justin Bieber tiene unos 100 millones de fans. Si cada uno de ellos admirara a una persona que realmente conoce,  (y cualquiera conoce a un puñado de personas más dignas de admiración que Justin Bieber) el mundo sería un lugar mucho más feliz. Habría 100 millones de personas más que más felices, gracias a la admiración recibida y  los admiradores a su vez, tendrían muchas más posibilidades de ser correspondidos. Además, no tendrían que hacer largas colas a intemperie para poder ver de cerca al objeto de su admiración.

Pero para poder mantener sociedades tan gigantescas cohesionadas necesitamos a CR7, Justin Bieber y el BCE. Necesitamos instituciones y mitos, sin ellos las sociedades que conocemos no pasarían de ser simples agrupaciones de individuos. Y la atención y el tiempo que dedicamos a esos mitos e instituciones es una parte del precio que tenemos que pagar por ser miembros de esas sociedades. Toda la atención que prestamos a los elementos “sociales” es la detraemos de nuestro entorno más inmediato.

Pero llegado a este punto la tecnología se puso de nuestro lado y nos permitió volver a dar rienda suelta a nuestra tendencia a relacionarnos en pequeñas comunidades que pueden sobrevivir entre el magma de la gran sociedad. Comunidades no formadas por los lazos de sangre o la cercanía geográfica  sino por la afinidad emocional, sentimental, intelectual o ideológica.

Y antes de tratar el asunto en profundidad es importante destacar como ejemplo que la primera red social que alcanzó una cierta relevancia (Myspace) nació como una alternativa a uno de los elementos de la sociedad moderna más relevante, la industria cultural, que por aquel entonces tenía un férreo control sobre los medios de promoción y era la que decidía quien estaba dentro fuera y quien estaba fuera. Myspace nació como un espacio donde el artista desconocido podía colgar su música y promocionar su música, el mismo Justin Bieber.

En este artículo hemos podido profundizar un poco más en el análisis de los antedecentes. En la próxima entrega entraremos directamente en harina y haremos una análisis un poco distinto del habitual sobre las redes sociales.

De la era del mass media a la era del social media

Los medios de masas son como el cemento que mantiene unida a las sociedades postmodernas. Pero es tan fuerte nuestra tendencia a buscar las pequeñas comunidades, que por muy fuertes que sean las tendencias históricas y la presión social, al final siempre terminan aflorando nuestros instintos.

La cultura y la economía de las masas aunque objetivamente proporciona un bienestar económico mayor, más salubridad y una vida más longeva, necesidades todas ellas pertenecientes a los escalones más bajos de la pirámide de Maslow, tiene otros inconvenientes que dificultan a la mayoría de los individuos alcanzar la plena satisfacción de los escalones más altos de la pirámide.  A saber, la estimación ajena, la autoestima y la autorrealización.

Somos residentes de nuestra ciudad, trabajadores de nuestra empresa, paisanos de nuestra región, ciudadanos de nuestro país, miembros de la comunidad europea. Aunque no pensemos mucho en ello, nuestra pertenencia a cada uno de esos grupos nos exige dar algo. Bien sea una parte de lo obtenido con nuestro trabajo, dedicar nuestro tiempo y parcelas de nuestra mente y lo más importante, una nada porción de nuestra libertad y voluntad. Porque cada grupo tiene sus distintas reglas o códigos de conducta y pertenecer a siete grupos implica tener que observar siete códigos distintos de conducto. Y pertenecer a un grupo siempre nos permite obtener algo, pero a la vez, nos exige a nosotros dar algo también.

Como bien saben cualquier publicista la atención es el recurso económico más escaso. Los hombres sólo podemos  prestar atención a una cosa a la vez, las mujeres tal vez a más pero con un nivel de intensidad mucho más bajo. Teniendo “tantos compromisos sociales”  resulta cada vez más difícil centrarse en uno mismo e intentar emprender ese largo y difícil camino necesario para buscar nuestra autorrealización. Somos menos dueños de nuestro destino y por lo tanto tenemos menos opciones para poder convertir nuestra vida en lo que nosotros queremos que sea y lograr el pleno desarrollo de nuestras facultades. Algunos tal vez lo consigan, pero porcentualmente son un porcentaje mínimo.

Por otro lado, está claro que es mucho más difícil encontrar nuestro lugar en una colmena que una manada. Es muchísimo más complicado alcanzar la estima ajena entre una multitud que un que un pequeño pueblo. Para millones de personas Cristianos Ronaldo, Messi o Belén Esteban ocupan parcelas de su mente mucho más importantes que cualquier de nuestros vecinos. Nuestra mente está totalmente imbuida por cuestiones que nos son totalmente ajenas como el último encuentro de nuestro equipo de fútbol, la boda de los príncipes de Inglaterra, la coyuntura económica o el modelo educativo. Preferimos preocuparnos de esas cuestiones que hacer deporte, cuidar nuestra relación de pareja, pensar en cómo mejorar nuestra economía o dedicar tiempo a la educación de nuestros hijos.

Pongamos un sencillo ejemplo: Justin Bieber tiene unos 100 millones de fans. Si cada uno de ellos admirará a una persona que realmente conoce,  (y seguramente cualquiera de esos cien millones conoce a un puñado de personas con más meritos que Justin Bieber) el mundo sería un lugar mucho más feliz. Habría 100 millones de personas más que más felices, gracias a la admiración recibida y  los admiradores a su vez, tendrían muchas más posibilidades de ser correspondidos. Además, no tendrían que hacer largas colas a intemperie para poder ver de cerca al objeto de su admiración.

Pero para poder mantener sociedades tan gigantescas cohesionadas necesitamos a CR7, Justin Bieber y el BCE. Necesitamos instituciones y mitos, sin ellos las sociedades que conocemos no pasarían de ser simples agrupaciones de individuos. Y la atención y el tiempo que dedicamos a esos mitos e instituciones es una parte del precio que tenemos que pagar por ser miembros de esas sociedades.

Pero llegado a este punto la tecnología se puso de nuestro lado y nos permitió volver a dar rienda suelta a nuestra tendencia a relacionarnos en pequeñas comunidades que pueden sobrevivir entre el magma de la gran sociedad. Comunidades no formadas por los lazos de sangre o la cercanía geográfica  sino por la afinidad emocional, sentimental, intelectual o ideológica.

Y antes de tratar el asunto en profundidad si que es importante destacar que la primera red social que alcanzó una cierta relevania (Myspace) nació como una alternativa a uno de los elementos de la sociedad moderna más relevante la industria de la música de masas, que por aquel entonces tenía un ferreo control sobre los medios de promoción y era la que decidía quien estaba dentro fuera y quien estaba fuera. Myspace nació como un espacio donde los artista desconocidos podía colgar su música y promocionar su música, el mismo Justin Bieber.

Una visión en perspectiva de las redes sociales (I)

Las redes sociales y sus guerras

Como profesional del marketing he venido siguiendo con interés todo lo relacionado con las redes sociales. Y digo bien, como profesional. Personalmente las redes sociales me generan el mismo interés que un destornillador o un exprimidor de zumos, herramientas que utilizo en momentos concretos para hacer cosas específicas. No soy ni un apasionado de los medios sociales, ni un evangelista ni nada parecido. No aspiro a convertirme en especialista de ninguna herramienta de marketing o de comunicación, simplemente intentó comprender la forma de pensar, sentir y actuar de la gente.

La diferencia entre la historia y el periodismo es que la primera escribe sobre hechos ya consumados, de los que conocemos su conclusión y por tanto es más sencillo tirar de hilo y separar el grano de la paja. Detectar cuales fueron los hechos relevantes y cuáles no tenían importancia.

En cuanto a la actualidad, la cosa no es tan sencilla, todo puede ser grano o ser paja. Con las redes sociales estamos un punto intermedio, todavía son actualidad, pero por otro lado tenemos algo de  material histórico para poder un análisis en  perspectiva y ver cuál ha sido el impacto real que han tenido en nuestras vidas, en nuestra forma de relacionarnos, comunicarnos y consumir información.

Antes de las redes sociales: del hombre manada al hombre colmena.

La historia de los últimos 10.000 años puede resumirse en continua transición del hombre desde las cavernas hasta las ciudades. Durante este periodo hemos abandonado nuestro tradicional modo de vida que durante los últimos 200.000 años ha servido al homo sapiens.  Y que por otro lado no parece ser casi idéntico a las especies que nos precedieron, tal vez desde el Homo Habilis durante un periodo estimado de al menos 2 millones de años.

Nos  referimos a las tradicionales bandas de cazadores-recolectores de no más de 200 individuos que han  sido la base de la organización social de nuestra especie.  Todavía hoy en los lugares más recónditos del planeta podemos encontrar pequeñas sociedades aisladas que viven como auténticos hombres.

Es tal la imprimación biológica que tenemos de este modelo de organización que sólo con los recientes avances en la técnica y la ingeniería social se ha podido completar esta transición. Se cree en el año 2030 más del 60% de la población vivirá en ciudades. La técnica ha sido de gran ayuda. En la edad antigua se necesitaba todo un imperio y una red de ciudades para sostener una gran metrópolis como Roma con más de un millón de habitantes.

Desde la revolución industrial y gracias especialmente a su aplicación en la agricultura, la cantidad de superficie agrícola y forestal necesaria para sostener a un millón de habitantes ha ido drásticamente en descenso, lo que ha permitido un incremento exponencial en el número de ciudades y habitantes de las mismas. Por otro lado el avance de la ciencia y la técnica ha permitido un mayor aprovechamiento de los recursos fósiles y energéticos como la energía hidráulica o solar.

Pero el verdadero impedimento para superar este modelo ha sido nuestra resistencia natural a vivir en comunidades grandes. Para superar esa tendencia han sido necesarios tres factores esenciales: la falta de viabilidad económica en los pequeños núcleos rurales, la escolarización y los medios de comunicación.

¿Un artículo sobre redes sociales y todavía no se ha mencionado ni a Facebook  ni a Twitter? Y lo que te rondaré, antes de hacer un análisis histórico  minimamente serio es necesario hacer un repaso a los antecedentes y para eso nos quedan todavía un par de artículos que en breves estarán disponibles en sus pantallas.