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Nuevo video de Golive: Empresas más competitivas con Aplicaciones Web

En el canal de Youtube de Golive hemos estranado una nueva serie de videos. Se  trata de una colección de videos cortos en las que intentamos mostrar en forma de píldoras de conocimiento, algunos de los puntos más destacados de nuestra filosofía. Esto es, los puntos principales sobre los que una empresa ha de construir su estrategia en cuanto a nuevas tecnologías se refiere.

En esta primera ocasión hemos querido destacar las ventajas que el uso de aplicaciones web ofrecen para las empresas. Este tema ya ha sido mencionado en algún artículo en la web de Golive. No obstante los gráficos en movimiento nos ofrecen la posibilidad de ilustrar los mismo conceptos de una manera más rápida y con más dinamismo. Esperamos que sea de vuestro agrado.

Cualquier comentario duda o sugerencia son siempres bienvenidos.

Los mandamientos del Director de TI en la empresa

    1. No te atarás a ninguna tecnología ni fabricantes concreto: Cuantas veces hemos oído hablar de profesionales que son pro-Microsoft o pro-Oracle. El Director de IT equilibrado  y juicioso no tiene que ser ni pro ni anti. Ha de ser capaz de juzgar a cada fabricante en base a sus virtudes y defectos.   Aun cuando casi todo nuestra infraestructura esté basada en un único fabricante, no debemos de despreciar  las virtudes de las otras. Los profesionales de la tecnología no pueden comportarse como Fanboys de Apple o de Android.
    2. No serás nunca el último en abandonar una tecnología: Es cierto que todavía hay muchas empresas con su ERP funcionando sobre AS400, pero.. ¿qué pasa cuando tienen un problema con su base de datos? Muchas veces las pasan canutas hasta que pueden encontrar un experto en DB2 que les saque del apuro. A veces es difícil encontrar profesionales cualificados sobre tecnologías maduras que cuentan con amplia presencia en el mercado. Todavía es más difícil encontrar expertos de tecnologías que están en claro retroceso. El soporte ofrecido por los fabricantes de software siempre ha sido objeto de todo tipo de críticas, hasta en productos que son estratégicos para ellos. ¿Cuanto peor será para los productos que están intentando forzar a sus clientes a que los sustituyan por nuevas versiones?
    3. No serás nunca el primero en probar una nueva tecnología: A cada nueva versión le siguen decenas o incluso cientos de parches para tapar todos los bugs. ¿Quieres ser tú el listo que se los coma todos? Estoy seguro de que no, en informática empresarial ir a la última tiene un precio muy caro. La mayoría de los fabricantes tienen sede en el extranjero y los servicios de soporte no son todo lo buenos que cabría esperar. Incluso los partners más expertos, no tienen un dominio aceptable de la nueva versión hasta que han tenido algún tiempo para trastear con ella. ¡Cuidado! Esto no es el mundo de la pasarela, aquí el ir al última suele tener más inconvenientes que ventajas.
    4. Menos es más: Conforme vamos añadiendo aplicaciones desperdigadas al arsenal de nuestra empresa y las vamos integrando, estamos creado un Leviatán que algún día puede terminar devorándonos. La manera más fácil de llegar a este punto es aferrándonos a un desarrollo a medida hecho en la propia empresa. Incapaces de abandonar a nuestra criatura, comenzamos a integrarla con otras soluciones que ofrecen la funcionalidad que nosotros no hemos sabido/podido desarrollar. Sabemos que no siempre un ERP es capaz de ofrecer toda la funcionalidad necesaria y que a veces hay que optar por comprar/desarrollar soluciones adicionales. En cualquier caso, más vale 8 que 80.
    5. Santificarás los entornos de prueba: Los experimentos son geniales, permiten avanzar y consolidar nuevos horizontes, eso sí en casa y con gaseosa. En las empresas donde nos jugamos el pan, es mejor acotar la creatividad a entornos controlados donde los daños potenciales no tienen un impacto real en el sistema. Está claro que todo esto del testeo y del control de versiones puede ser muy aburrido, pero la alternativa es muy arriesgada.
    6. Documentarás tus desarrollos: Si sabemos que es un peñazo estar documentando todo, que es muy  triste invertir horas y horas en generar documentos que probablemente no leerá nadie. Pero  ¿qué pasa cuando hay problemas? Ahí es cuando nos alegramos de haber dedicado ese tiempo extra a generar documentación, de todos esos comentarios en nuestras líneas de código. No sólo ahorran trabajo, sino que muchas son la única diferencia entre una cagada y una catástrofe.
    7. Honrarás la movilidad: No todos los roles de una empresa tienen se desempeñan con el culo pegado a una silla. Para muchos profesionales el tener que sentarse a teclear datos es una  pérdida de tiempo y un secuestro de tiempo de sus funciones principales. Hoy en día tenemos muchas opciones para no restar dinamismo a comerciales, personal de almacén, recepciones, repartidores, planta.. y un largo etc.. Este es un campo totalmente inexplorado en el casi todas las empresas tenemos mucho margen para mejorar.
    8. Promoverás la innovación: El Departamento de IT tiene que jugar un papel clave en la cultura innovadora de cada empresa. A fin de cuentas, no esperarás que la innovación surja del Departamento Financiero, la contabilidad creativa puede ser peligrosa.
    9. Darás preferencia a las soluciones web: Esto tal vez sea el punto más discutible, pero nuestra experiencia nos ha demostrado que las aplicaciones web tienen innumerables ventajas y además han mejorado mucho su apariencia y funcionalidad. No necesitan instalaciones, se puede acceder desde cualquier lugar con una conexión y navegador, solamente requieren realizar cambios en el servidor.

Integración de un ERP comercio electrónico con ERP: Magento y Openbravo

El imparable ascenso del comercio electrónico

Durante los últimos años hemos asistido  a un crecimiento imparable del comercio electrónico. En 2011 se alcanzó una cifra record de más 9.000 millones de euros, todo un hito a destacar si tenemos en cuenta que en 2006 la cifra fue de poco más de 2.000 millones.  Conforme ha ido aumentando la penetración de internet en la sociedad española han sido cada vez más las empresas que ha decidido aprovecharse  del potencial que ofrece este nuevo canal de distribución. Muchas empresas importantes de comercio electrónico son compañías 100% online que no cuentan con tiendas físicas.

ERP integrado con comercio electrónico: Openbravo y Magento

Como una tienda online llega hasta un ERP

La manera más sencilla de montar una tienda online es a través de suites de software libre como Magento o Prestashop que nos permiten disponer de un portal online dedicado a la venta en poco tiempo y con un coste reducido. Como en casi todo, si queremos obtener un resultado de mejor calidad y más optimizado tendremos que dedicarle más tiempo y necesitaremos también de manos expertas.

Sea como fuere, muchas empresas que empezaron de manera modesta han conseguido crecer gracias al comercio electrónico y una vez que el negocio ha alcanzado un cierto volumen y complejidad surge la necesidad de implantar una solución de gestión que cubra los procesos de backoffice. Es en este momento cuando podemos decir sin lugar a dudas que el negocio ha alcanzado un cierto grado de madurez.

El problema al que se enfrenta cualquier empresa de este tipo es el de integrar su tienda online con el nuevo ERP sin que esto tenga un coste excesivo. Si tenemos que basarnos en desarrollos a medida para poder integrar ambas soluciones, el coste del proyecto puede dispararse y el tiempo de implantación también.

Existen soluciones más sencillas

Las soluciones basadas en estándares de código abierto o opensource tienen la ventaja de ser facilmente integrables, además siempre suelen contar con un amplias comunidades de usuarios y desarrolladores que en la práctica nos permiten disponer de un gran número de soluciones añadidas y conectores a un coste muy competitivo.

Tal es caso de Openbravo, el ERP libre más usado del mundo y Magento la plataforma de ecommerce con más presencia también a nivel mundial. Desde hace algún tiempo existe un conector para ambas soluciones que les permite compartir datos de productos, clientes y pedidos de venta de manera totalmente integrada.

El camino también puede realizarse en sentido inverso

Si su empresa está considerando la compra de un ERP y tiene previsto abrir una tienda onliine, debería de considerar seriamente la opción del tandem Openbravo/Magento, ya que le permitirá disponer de un potente ERP integrado con una solución de ecommerce a un precio realmente atractivo. En Golivepyme somos expertos en la implantación de Openbravo y podemos ayudarle a hacer su proyecto realidad.

Los caminos de la innovación(III): Innovación por fustración

La frustración es una respuesta emocional que surge cuando la realidad pone trabas a nuestra voluntad. Cuando las cosas no salen como nos gustaría, entonces aparece la fustración. Si queremos mejorar, debemos de tener activado un radar contra la fustración y escudriñar cualquier fuente que hallemos, ya que detrás siempre suele haber un potencial punto de mejora. El malestar es fuente potencial de cambios y más vale detectarlos y gestionarlos que ser arollados por ellos.

Además la fustración tiene una característica fundamental, que debería ser considerada detenidamente por cualquier innovador o aspirante. Es muy contagiosa, la frustración de los hijos, rapidamente genera frustación en sus padres, así como la de los clientes rapidamente se convierte en frustación de los empleados y directivos. Así que cuando vea que alguien en su organización la está experimentando, considere si es posible que detrás de ese empleado halla también una masa de clientes frustados.

Detectando la frustración

La frustación siempre proviene de unas expectativas que no se han visto colmadas. Muchas veces es muy difícil que las personas reconozcan su frustación, ya que somos consciente de la imagen negativa que esta puede generar de nosotros. Por lo tanto existe una manera indirecta de detectar la frustación y es conocer las expectativas de los sujetos en cuestión para luego confrontarlas con la realidad.  La gente por lo general es más partidaria de hablar de lo cómo le gustaría que fueran las cosas, que de sus propias frustaciones o miedos. Esto vale para clientes, proveedores, empleados y en general para cualquiera.

La frustación por lo general tiende  a provocar  reacciones negativas contra el objeto que la provoca. Esta es una manera sencilla, también de detectar la frustación, todo lo que provoque sea fuente comentarios negativos o ataques es una fuente potencial de fustración. En este sentido las redes sociales nos ofrecen un potencial enorme a la hora de detectar y confirmar posibles puntos negativos de nuestros productos. Solo es necesario utilizar un perfil de usuario falso y encender la mecha con algún comentario negativo sobre un aspecto de nuestro producto en el medio adecuado. Aunque hay que tener cuidado. No  podemos dejar que la chispa se convierte en un incendio que nos queme.

El análisis de la fustración

Una vez recopilada toda la información es necesario separar el grano de la paja. Muchas veces de manera inconsciente los seres humanos proyectamos nuestra fustración a objetos totalmente ajenos a ella, para evitar situaciones dolorosas. Muchas veces culpamos a agentes externos como la economía o el gobierno para tratar de tapar nuestra incapacida o falta de acierto. Es aquí misión del analista detectar hasta que punto algunas características de nuestros productos o servicios pueden ser objeto de frustación para nuestros clientes o simplemente son meras excusas para despotricar sobre algo.

Con una adecuada gestión de la fustración podemos sin duda tener una organización mucho más eficiente y competitiva. Así que la próxima vez que se encuentre de cara con la fustración no la evite o intente taparla, enfrentese a ella e intente dominarla, su empresa será la principal beneficiada.

Tened cuidado, la innovación esta ahí afuera…

La empresa ligera: lo que se esconde tras la nube (II)

¿Qué hay detrás de la nube?

Al igual que detrás de cada nuevo paradigma tecnológico, lo que se esconde es una intensa y cruel guerra comercial, donde cada bando intenta conquistar la mente de los consumidores para más tarde poner la bandera en su bolsillo. En esta contienda se distinguen cuatro bandos, que van intercambiando alianzas y cambiando posiciones: los fabricantes de procesadores, los fabricantes de software, los de equipos y los proveedores de servicios de internet. El objetivo de todos es cómo siempre ocupar la mayor superficie posible del mercado.

Por un lado los fabricantes de procesadores son los menos beneficiados con esta nueva tendencia de la nube. Básicamente porque su difusión, acarrea un uso más eficiente de potencia computacional, lo que en cristiano significa: hacer lo mismo que menos procesadores, es decir menos pasta para ellos. Mientras que los proveedores  de servicios de internet hacen trabajar sus equipos a todo trapo, los propietarios de equipos portátiles  o de escritorio, tanto a nivel profesional cómo personal  hacen un uso menos intensivo de la capacidad de sus equipos y esto es un gran negocio para los fabricantes  de procesadores.

Por otro lado tenemos a los proveedores de servicios de internet, cuyo objetivo es que utilizamos la web hasta para mirar la hora, así poder ponernos un anuncio al lado o que en vez de llamar a nuestro cónyuge a viva voz desde una habitación a la otra, le pongamos un mensaje privado a través del Facebook. Por otro lado, algunos proveedores de servicios cómo Google han hecho sus pinitos con el software tradicional, de hecho Chrome OS no deja de ser una alternativa a Windows.

Los fabricantes de software tienen una posición oscilante, aunque por un lado la mayor fuente de ingresos de empresas cómo Adobe o Microsoft es la fabricación de software para equipos, estos a su vez, también están intentando a la vez convertirse en proveedores de servicios a través de internet (de hecho Microsoft lo era antes que Google). Están por decirlo de algún modo nadando entre dos aguas, no quieren que una moda tecnológica arruine su principal fuente de ingresos pero por otro lado tampoco quieren renunciar al dinero que puede venir de la nueva ola

Así que cuando su oiga voces en contra o favor de la nube, tal vez estas líneas puedan ayudarle a tener un juicio más fundamentado sobre la veracidad de esas afirmaciones, calibrando quien dice hace esas afirmaciones y qué interés tiene en todo esto.

Pero entonces: ¿debería utilizar el software en la nube en mi empresa?

Esta es una pregunta  demasiado compleja para poder ser respondida con un sí o un no. Lo primero que debemos tener en cuenta es que también existen nubes privadas. Es decir, en vez alojar sus aplicaciones y datos en servidores de terceros, usted puede comprar sus propios servidores y montar su propia nube. Dado el carácter crítico de la información de la información que almacenan muchas empresas, esta  opción parece mucho más asumible.

Lo que es seguro, es que a día de hoy, la empresa 100% en la nube es una quimera al menos para un gran número de empresas. Si sus trabajadores tienen que hacer uso de aplicaciones pesadas como Autocad, Photoshop u otras, el alojarlas en la nube, no tiene ningún sentido. En muchos casos no es técnicamente posible y en la mayoría de ellos es totalmente desaconsejable.

Otra cuestión muy distinta es el caso de las grandes aplicaciones empresariales, que son utilizadas por muchos usuarios que trabajan con datos compartidos, especialmente cuando se exige una cierta integridad y uniformidad a la información que se comparte. Existen desde finales de los 90, aplicaciones ERP , como JD Edwards EnterpriseOne que son 100% web. Preparadas para ser alojadas en nubes públicas o privadas permiten a las empresas sacar el máximo partido de este tipo de arquitectura, facilitando la movilidad de los usuarios y la integración con otro tipo de sistemas. En el campo del CRM, son muchas las aplicaciones que como SalesForce o CRM On-Demand han funcionado durante décadas con excelentes resultados. En el campo de la gestión documental también encontramos excelentes aplicaciones web que nos permiten sacar el máximo de este tipo de arqutiectura.

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Por lo tanto antes de de decidir si su empresas debe montarse en la nube, tiene que plantearse muchas preguntas, acerca de lo que realmente necesita su empresa. Hace dos años se pronostico que en 2012 el X % de las empresas trabajarían solamente con aplicaciones en la nube y que la vieja informática había muerto. A día de hoy una parte importantísima de las empresas trabaja con Windows XP, uso el Office 2003 y tienen Internet Explorer cómo navegador  principal.

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La empresa ligera: la nube, perro viejo con nuevo collar (I)

La empresa ligera: el futuro de la nube

Si hoy en día hay un tema candente en el mundo de las tecnologías de información, ese es el de la nube o cloud computing. La nube, es un perro viejo con un nuevo collar. Se basa utilización de servicios de computación a través de internet para almacenar y procesar información.  Cosas tan poco novedosas  como Hotmail o la aplicación de correo de Terra no dejan de ser perfectos ejemplos de “cloud computing”. Los avances en estándares cómo Javascript, HTML5 o incluso del denostado Flash, han permitido dotar a las aplicaciones  web de un aspecto y usabilidad muy mejorada, equiparándolas en muchos casos a las aplicaciones de escritorio.

¿Para qué sirve y para que no sirve la computación en la nube?

Como decíamos antes la computación en la nube sirve para dos cosas básicamente para dos cosas: almacenar información y utilizar programas informáticos.

Hay que tener en cuenta que esta no siempre es la opción más interesante, dependiendo de nuestras necesidades de seguridad, disponibilidad y rapidez de acceso a la información.  Por eso muchas empresa se resisten a tener almacenada toda su información en el servidor de un tercero. Aunque sobre el  papel no hay ningún problema, la realidad siempre es una fuente de sorpresas. Por contra tenemos la cuestión de la velocidad, por muy ancha que sea nuestra conexión de banda, el acceso no será tan rápido cómo a los archivos almacenados en nuestro equipo, dado que estamos expuestos a la saturación de servidores del proveedor en cuestión, problemas en la línea o incluso las limitaciones de nuestro propio equipo o router wifi.

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A la hora de utilizar programas en la nube, la cosa no es tan sencilla. Hay aplicaciones más pesadas como Phothoshop, Autocad u otros programas de diseño en 3d que exigen de una alta capacidad de procesador y una importante utilización de disco duro. Alojar este tipo de aplicaciones en la nube, disminuiría mucho su rendimiento, en el caso claro está de que sea posible hacerlo. Si nuestra empresa tiene un almacén automático, no parece tener mucho sentido alojar el software que lo controla en un servidor de Amazon.

Por otro lado aplicaciones gigantescas como GoogleMaps o Facebooks que no pueden ser almacenadas en ningún equipo.  Y aunque pudiera hacer, tampoco tendría mucho sentido, ya que son usadas por millones de usuarios y cada uno de esos usuarios utiliza una parte ínfima del potencial de la aplicación.  Además exigen de constantes revisiones, modificaciones de código, aumento de la base de datos, que no tendría ningún sentido hacer en todos los equipos de cada usuario, mejor que se ejecuten una sola vez en el servidor central.  En casos como este el modelo cliente/servidor con conexiones a través de internet  es claramente la opción más adecuada. No hay más que echar un vistazo a Twitter, Facebook, Google y otras para convencerse de que a día hoy esta es la mejor manera de hacer las cosas. Pero… ¿hasta dónde puede llegar la nube…?

La nube hace aguas: Google Chrome OS

En 2009, a los pocos meses de haber lanzado su exitoso navegador Chrome, Google anunció el lanzamiento de un nuevo sistema operativo orientado a la nube. La criatura fue bautizada como  Chrome OS y pretendía ser un nuevo paradigma tecnológico: equipos sin prácticamente disco duro y procesadores mucho más livianos,  dado que actuarían como meros terminales de conexión a la nube. Esto en teoría debía hacerlos mucho más baratos, con tiempos de arranque reducidos prácticamente cero (cosa que ya sucede a día de hoy con los ordenadores y tablets en modo reposo).

Si tuviéramos que juzgar la iniciativa por éxito cosechado hasta hoy, sólo cabe una valoración: fracaso.  A día de hoy el número de equipos  vendidos con Chrome OS ha sido infimo. Por si fuera poco el precio de los primeros equipos han tenido un coste cercano a los  500€, precio por el cual se puede obtener un portátil con características bastante decentes y muchas más prestaciones y posibilidades  que un Chromebook. Si algo ha quedado demostrado es que la nube no es tan blanca cómo la pintan. ¿o acaso no hemos escuchado ya bastantes cuentos cómo para desconfiar de los grandes milagros? ¿no habeis tenido nunca alguna decepción con nuevas tecnologías que luego no han resultado ser tan buenas cómo cuando las  anunciaron?

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Marketing, ventas y sistemas informáticos (III)

p>La herramienta definitiva: movilidad conectividad flexibilidad analítica

Durante todos estos años utilizando soluciones CRM, a base descubrir carencias he podido formar en mi mente la idea  aproximada de lo que debería tener una solución definitiva para marketing y ventas. Basicamente esta es la funcionalidad básica que debería ofrecer….

1. Una única base de datos: A poder ser la del ERP, cosa difícil a día de hoy. En caso de no estar integrado con el ERP,  toda la información del sistema debería de estar contenida en la misma base de datos

2. Total integración con el ERP:  Lo volvemos a repetir, por si no había quedado claro en el anterior apartado…

3. Un potente gestor de contenidos: Basado en wordpress o similar. Aunque algunas soluciones como Oracle Marketing On-Demand o hubspot.com ofrecen tímidos intentos de integrar CRM con gestión de contenidos, los resultados no son todavía satisfactorios.  Los editores de texto enriquecido suelen ser bastante pobres y la creación de formularios es cuando menos compleja. Por otro lado la trazabilidad debería de ser total, desde el acceso a nuestra web a través de un buscador hasta el servicio de venta, deberíamos tener un registro detallado de todas las interacciones de nuestros clientes.

4.Un potente gestor de mail: La mayoría de los CRM con módulos de marketing tienen cubierto este aspecto, aunque ninguno de ellos está a la altura de herramientas como mailchimp.com. La integración ha de ser absoluta, también. Bastante engorroso es tener maquetar teniendo en cuenta la arcaica interpretación que Microsoft Outlook hace del CSS, cómo para encima añadirle más dificultad al a cosa. Algún CRM pone unas limitaciones bastante severas al número total de correos que puede enviarse por licencia. Si está pensado en adquirir una herrramienta de automatización de marketing

5. Por supuesto un CRM Comercial: Con la funcionalidad estándar ofrecida por las soluciones actuales, pero con una interfaz de usuario menos engorrosa.

Llegados a este punto es necesario hacer una pausa antes de poder continuar. La funcionalidad descritas es ofrecida por alguna solución CRM  de manera deficiente. El escenario deseable sería que un técnico de marketing pudiera crear una campaña de mailing para promocionar una oferta  sobre la base de datos del ERP que se segmentara en base a criterios guardados en el CRM. Este mail podría contener un enlace que llevará a una landing page donde el cliente podría realizar el pedido en respuesta a la oferta, que debería quedar registrado de manera automática en el ERP, que mandaría un mail de aviso al comercial asignado a ese cliente para que contactara con él. A día de hoy no conozco ninguna solución capaz de hacer eso. Pero todavía hay más:

6.Integración con dispositivos móviles:  Los comerciales en vez de rellenar partes a mano deberían de poder grabarlos mediante voz en su móvil y emplear tan sólo un par de minutos después de cada visita cuando todavía tienen la información fresca en su cabeza. Los comerciales tienen que ser gente de acción como James Bond, hay que mantenerlos alejados de los teclados para evitar que se burocraticen.

Los comerciales además deberían de poder insertar información adicional con sus móviles como localización geográfica, fotografías. En vez de introducir todas sus llamadas en el CRM por ejemplo. Se debería de transferir de manera automática todo el registro de llamadas con comentarios de textos o de voz, o porque no la grabación de la conversación con el cliente.

 7.      Integración con analítica web y otras fuentes de datos externas como redes sociales: A día de hoy este apartado y el anterior requieren de la intervención de personal técnico con experiencia en web services y business Intelligence.  Cualquier marketero sabe que sería fantástica tener una visibilidad total de proceso de venta. Desde que el cliente inserta un  texto en la caja de un buscador o hace click en un link de una red social, hasta que recibe el producto en su casa o incluso  cuelga un post para comentarlo. Para hacer eso hoy en día se necesitaría integrar analítica web, redes sociales, CRM y ERP.  Y eso es trabajo fino.

Por otro lado las fuentes de datos externas como redes sociales o servicios tipo Google Places o Weather Forecast no son inmutables.  Cambian y desaparecen, surgen otras mejores. Cada cambio requiere trabajo técnico y especializado y hasta que no se desarrollen protocolos más elaborados para la comunicación entre sistemas, se requerirá de la intervención de personal TI para gestionar todos esos cambios.

8.      Analítica mucho más visual: A los marketeros y comerciales no les gustan los listados, ni las pantallas negras con texto verde. Son gente más de imagen que de literatura.

Los sistemas de analítica empresarial lleva  varias décadas funcionando y hasta ahora lo más sofisticado que hemos logrado encontrar son gráficos de barras y los de tarta. Se echa en falta mucha imaginación. La integración de mapas tipo Google con gráficas ha abierto nuevas posibilidades a la hora de combinar magnitudes con información geográfica.  Pero todavía que mucho por hacer en este terreno, deberíamos de centrar nuestra atención en el siempre innovador sector de los videojuegos o en los creadores de infografías.

Y para vosotros… ¿cual sería vuestra solución ideal?

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Marketing, ventas y sistemas informáticos (II)

El ERP y el CRM, dos enfoques distintos, un mismo problema

La naturaleza “anómala” del marketing y las ventas dentro de la empresa, se ve reflejada en la  poca importancia que tienen dentro de los sistemas ERP.  Sólo aparecen en el sistema una vez que se ha logrado la venta, es decir prácticamente al final  del proceso, cuando el trabajo está hecho. Tradicionalmente el 90% del proceso quedaba fuera del ERP.

No obstante con los años las distintas suites  han ido implementando funcionalidades para hacer un modesto seguimiento de las oportunidades y control de gastos. Todo esto suele tener como objetivo la fiscalización del personal de ventas, en vez de ofrecerles una herramienta para realizar mejor su trabajo. Por eso muchos comerciales suelen considerar este tipo de sistemas cómo el problema y no la solución. Ya que les obliga a invertir una parte de su tiempo en actividades que no les generan ningún valor añadido. Los sistemas de introducción de pedidos mediante pda o tablets tal vez sean una excepción, ya que permiten capturar pedidos “al vuelo” evitando el tener que “picar” datos en un terminal fijo, su manejo suele ser por lo general más sencillo.

Para dar respuesta a la problemática  concreta del mkt y ventas, nacieron las soluciones CRM (Customer Relationship Management). La principal diferencia con el ERP es que recogen un mayor número de procesos junto a la inclusión de herramientas de analíticas que nos permiten configurar una gran variedad de reports y en algunos casos incluso cuadros de mando. Un ERP puede funcionar (aunque no debería) sin una buena herramienta de analítica, de hecho, muchas empresas tienen un ERP pero no un sistema de BI.  Tener un CRM sin analítica es como no tener nada, más vale apuntar las visitas y las llamadas en una Excel o en una libreta.

Tras varios años trabajando con CRM y después de haber probado varias herramientas (casi todas en su versión cloud), tengo la sensación de que existe poca diferenciación muy baja entre fabricantes, casi todas adolecen de los mismo defectos, tienen las mismas carencias y  se dejan llevar por los mismos excesos. Interfaces muy engorrosas,  poca visibilidad, exceso de datos en pantalla, mucha funcionalidad que no se utiliza y otra tanta que sería útil pero que no existe.  Hasta empresas que venden productos o servicios muy similares tienen procesos de ventas y de marketing muy diferenciados, especialmente si se dirigen a distintos segmentos de mercados, esto hace tremendamente caro la customización o el desarrollo a medida de aplicaciones y prácticamente inútiles la herramientas mas estandarizadas.

Las suites CRM más completas  incluso disponen de  módulos de marketing, que permiten realizar envíos de mail, colgar contenido web y otro tipo de tareas. Hasta donde yo conozco, no existe ningún ERP que disponga de un módulo para actividades de marketing, ningún producto tiene la capacidad suficiente como para dar respuesta a toda la funcionalidad requerida por un departamento de marketing y para hacer bien el trabajo se tiene que echar mano de varias  herramientas.  Esto es cada día más cierto y el boom de las redes sociales no ha hecho sino acentuar esta tendencia ya que para marketing en social media existen multitud de herramientas, con planteamientos totalmente distintos, desde los cuadros de mandos de medios sociales hasta los  rastreadores de fuentes que miden la popularidad. La industria todavía no ha ofrecido un modelo único de herramienta.

El problema de los CRM es que en definitiva no dejan de ser sistemas cerrados, como los ERP que aunque se intentan adaptar a la actividad del marketing y las ventas no tienen la flexibilidad suficiente. Además añaden otro inconveniente más, construyen una isla de datos que tienden a aislar más al departamento del resto de la empresa. Para evitar esto se necesitan costosas integraciones  que engrosan todavía más el presupuesto y que además comprometen la operatividad durante un buen tiempo. La integración del CRM con los ERP hasta la fecha es pobre, como mucho cada fabricante se limita a hacer costosas integraciones entre sus productos.

¿Y vosotros que opinais?, a lo mejor me he perdido algo muy interesante hay fuera…

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Marketing, ventas y sistemas informáticos (I)

El marketing y las ventas,  dos actividades difíciles de sistematizar

A diferencia de otras  funciones de la empresa como la  producción, la  logística o la  administración financiera, el marketing y las ventas son más sensibles a lo que pasa fuera de la empresa, lo que las convierte más difíciles de planificar y gestionar.   Otros departamentos dependen más de si mismos para poder cumplir con sus objetivos, en cambio nosotros estamos expuestos a la acción de innumerables agentes externos.

Pongamos un ejemplo hipotético, descargar un camión de 3 toneladas puede llevar 1 hora. Dependerá de la pericia del trabajador y de los medios que disponga, pero sabemos que con 10 horas de trabajo habremos descargado entre 8 y 12 camiones. En el mundo del marketing y las ventas esto no no siempre es así, 10  o 100 horas de buen trabajo, realizadas por un excelente profesional pueden quedarse en agua de borrajas, sino tenemos el producto adecuado, hay una recesión económica o los competidores están vendiendo por debajo coste.

De hecho es  la venta, la que pone en marcha al resto de la empresa, siendo el primer y el último eslabón en la cadena de creación de valor empresarial. Cuando sabemos que alguien va a pagar por recibir los productos o servicios de nuestra empresa, podemos poner en marcha la maquinaria de la empresa. El operario de almacén o el responsable de fábrica pueden disponer de una programación, basada en los pedidos solicitados, puede haber interrupciones en el suministro o averías en los equipos, pero el grado de incertidumbre siempre se mantiene bajo y con una buena gestión puede ser minimizado. En el mundo comercial, la programación no pasa de ser una guía de lo deseable o una simple carta de buenas intenciones.

Las áreas  de marketing y ventas actúan como nexo de unión entre el mundo exterior (el mercado) y el mundo interior (la estructura empresarial), transmitiendo información en ambas direcciones. Una suerte de sistema sensorial que debería decir al resto de la empresa que es lo que hay que producir, cuanto y para quien, además de advertir de los potenciales clientes de que se dispone de una producto que cubre sus expectativas. La función del marketing es saber averiguar que quieren los consumidores (aunque a veces ni ellos mismo lo sepan) para que la empresa pueda hacerlo y los comerciales se lo hagan llegar. Fácil de enunciar y difícil de lograr.

A veces para vender un mismo producto a dos públicos diferentes hay que utilizar estrategias y técnicas totalmente diferentes. Una empresa puede fabricar bolígrafos prácticamente idénticos en la misma línea de producción. Pero si quiere venderlos tanto a particulares cómo a empresas probablemente tenga que optar por un mix de marketing muy diferenciado para llegar a cada público.

Son estas cuestiones las convierten hacen difícil la tarea de diseñar un software que pueda reflejar la complejidad operativa del marketing y de las ventas, de una manera estándar. A veces las soluciones propuestas son tan complejas, que puede llevar más tiempo crearlas desde cero que poder adaptarlas totalmente a las necesidades de la empresa.

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Ya no creo en las redes sociales

Parto de la base de que puedo ser un auténtico zote en redes sociales, nunca me han convencido. El Facebook me parece unaperdida de tiempo, tengo una cuenta abierta más por temas profesionales que personales. Cuando quiero decir algo a  alguien, cojo y lo llamo, no me gusta dar comunicados todos mis conocidos. Tampoco me genera satisfacción el disponer de una herramienta que me permita modular la imagen que proyecto. En resumen cada minuto que invierto en Facebook, tengo la sensación de estar perdiendo el tiempo.

En el Twitter no se ni que decir, pocas veces he leido algo interesante, alguna vez te puede llevar a algún enlace curioso, al igual que puede hacerlo cualquie lector feeds. Desde hace mucho tiempo tengo la sensación de que internet se convertido más en un red de repetición que de información, donde la prisa, la angustia por vivir el momento, los me gustas, twitteos, retwiteos y requetetuiteos no hacen sino dificultar el acceso a una información de calidad al  igual que la hojarasca tapa las setas. De aquí en adelante el resto de redes sociales, o son simples imitaciones más o menos mejoradas o degeneraciones todavía más frikis, como Foursquare, que consiste basicamente en decir, oye tú, que estoy aquí, esto mola/no mola. Algunas como LinkedIn o Quora con enfoques más prácticos si que pueden ser de utilidad. Pero las redes sociales puras, aquellas que como la cola del pavo real o la cresta del gallo, tienen como finalidad alimentar nuestro ego o que cómo la metadona nos sirven como sucedáneos del afecto ajeno, no me dicen nada. Prefería la epoca del internet anónimo donde la gente, salvo “ trollosas” execepciones, era más sincera y la dictadura de lo “correcto”, no había todavía llamado a la puerta.
El problema es que como  profesional del marketing, mi desapego hacia las redes sociales me convierte en un auténtico hereje, en un sacerdote sin fe. He intentado luchar contra mi mismo, en algún momento me dije que era cosa de  los tiempos, que no podía luchar contra el tsunami. Pero ya no puedo más, hoy oficialmente dejo de luchar contra mi mismo. ¿Acaso algún feligrés podrá reconducir a esta oveja perdida al rédil? Saludos y felices “shares”.

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PD: Además no hemos abierto una nueva cuenta en tumbl, donde difundimos noticias sobre aplicaciones erp